鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)作為很近二十年才走進(jìn)大眾視野的行業(yè)，其優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)迅速被人們認(rèn)可，是國(guó)家支持發(fā)展的行業(yè)。但是鋼結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)，從理論和實(shí)踐方面與行業(yè)的地位不相適應(yīng)。
　　
　　“營(yíng)銷(xiāo)”作為一個(gè)職業(yè)從供銷(xiāo)、銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)一步步分工和發(fā)展而來(lái)，在商品緊缺的年代，銷(xiāo)售物資采購(gòu)的地位大大高于銷(xiāo)售，企業(yè)往往對(duì)原材料的采購(gòu)犯難，銷(xiāo)售的工作可以說(shuō)僅是“開(kāi)票”；在后來(lái)，只要廣告做出，讓大家知道你的存在，不愁產(chǎn)品銷(xiāo)路；現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)差異化選擇，營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)企業(yè)非常重要的話(huà)題。對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”的理解應(yīng)挖掘“營(yíng)”方式方法，籌劃企業(yè)資源為達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一提全員營(yíng)銷(xiāo)，不是各部門(mén)都有銷(xiāo)售指標(biāo)，而是在工作流程的節(jié)點(diǎn)中，有“轉(zhuǎn)手”就要有“接手”，有“反饋”就要有“回應(yīng)”。很高的效率和效果完成對(duì)客戶(hù)的回應(yīng)，簡(jiǎn)而言之，用經(jīng)營(yíng)的思路做銷(xiāo)售。任何一個(gè)行業(yè)和企業(yè)的地位，營(yíng)銷(xiāo)有不容置疑的是“龍頭”地位。 　　龍頭，在企業(yè)整個(gè)的經(jīng)營(yíng)流程中，營(yíng)銷(xiāo)處于自發(fā)性和啟發(fā)性的地位，甚至在產(chǎn)品研發(fā)之前就要開(kāi)始產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃。因此對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的要求越來(lái)越高。作為“頭”就是要求在營(yíng)銷(xiāo)的操作中發(fā)揮“腦”的智慧，特別是鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)，一個(gè)好的業(yè)主、合理的交工期及與自己企業(yè)的生產(chǎn)線相適應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量要求，對(duì)企業(yè)的重要性，業(yè)內(nèi)人士都知道。業(yè)務(wù)人員是否能夠在事前進(jìn)行詳盡的考察并進(jìn)行負(fù)責(zé)任的商務(wù)談判非常關(guān)鍵。如果“頭”做不好，生產(chǎn)、技術(shù)、工程會(huì)陷入忙于應(yīng)付的境地，也很難圓滿(mǎn)完成項(xiàng)目組織。另外，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)跨建筑和制造業(yè)的門(mén)類(lèi)，“腦”的作用還在于尋找建筑業(yè)以外的業(yè)務(wù)方向，在工業(yè)裝備、交通、海工等領(lǐng)域存在大量的鋼結(jié)構(gòu)件的需求，營(yíng)銷(xiāo)人員是否能夠發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)，打開(kāi)局面。在這一點(diǎn)上三維鋼構(gòu)做的很好，近幾年在太陽(yáng)能支架業(yè)務(wù)方面取得了很好的進(jìn)展，被美國(guó)X公司（由于商業(yè)保密合同，公司真實(shí)名稱(chēng)不能公開(kāi)）列為中國(guó)大陸兩家支架產(chǎn)品配套廠家之一，每年固定訂貨量在2000-3000噸左右，還有在礦山結(jié)構(gòu)件方面，也建立了固定的客戶(hù)。一般的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很少涉足此類(lèi)業(yè)務(wù)。這與業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)開(kāi)拓智慧息息相關(guān)。 　　由于項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員配合工程技術(shù)人員與客戶(hù)的溝通，熱情和勤奮無(wú)法代替專(zhuān)業(yè)知識(shí)，心想客戶(hù)要從專(zhuān)業(yè)的角度考慮問(wèn)題，要求業(yè)務(wù)人員敬業(yè)還要專(zhuān)業(yè)，要“以此為業(yè)”。
　　
　　所謂以此為業(yè)，就要求業(yè)務(wù)人員作鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，掌握鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)周邊知識(shí)，與業(yè)主單位技術(shù)人員和商務(wù)人員的交流談判中，能夠有的放矢，談出關(guān)鍵，談出誠(chéng)意，建立互信。賣(mài)油翁“以杓酌油瀝之，自錢(qián)孔入，而錢(qián)不濕”，庖丁“手之所觸，肩之所倚，足之所履，膝之所踦，砉然響然，奏刀騞然，莫不中音”專(zhuān)業(yè)的精湛可以達(dá)到“藝術(shù)”的程度，這都是“專(zhuān)業(yè)”的典范。要求業(yè)務(wù)人員要對(duì)專(zhuān)業(yè)，走進(jìn)去，然后走出來(lái)，全面地掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)并能靈活運(yùn)用，“目無(wú)全牛”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)和切入點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的達(dá)成。簡(jiǎn)單說(shuō)，市場(chǎng)上賣(mài)魚(yú)的師父，一分鐘不到，殺一條魚(yú)，我們?cè)趶N房可能半個(gè)小時(shí)做不到，這就是專(zhuān)業(yè)的區(qū)別。業(yè)務(wù)人員在溝通時(shí)如果沒(méi)有“專(zhuān)業(yè)”的能力，很難建立信任，并且容易錯(cuò)溝通和解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)，造成項(xiàng)目過(guò)程中流程不暢甚至失敗。